Воронка — бұл CRM-нің жүрегі. Егер ол дұрыс бапталса, менеджер шатаспайды, басшы бәрін көреді, есептер өздігінен есептеледі. Егер дұрыс бапталмаса — CRM браузердегі кезекті Excel-ге айналады. B2B-қызметтерге арналған жұмыс істейтін воронканы қалай жасауды көрсетеміз (бизнестердің 80%-ына қолданылады).
1-қадам. Сату кезеңдерін анықтау
5–7 кезеңнен артық емес. Әрбір кезең = менеджер жасай алатын және тіркей алатын нақты әрекет.
B2B үшін воронка мысалы
- Жаңа лид — өтінім түсті, әлі қоңырау шалынбады.
- Біліктілік (квалификация) — қоңырау шалынды, қажеттілік түсінілді, бюджет бағаланды.
- Кездесу/демо — презентация тағайындалды және өткізілді.
- КП жіберілді — коммерциялық ұсыныс жіберілді.
- Келісу — келіссөздер жүргізілуде, сауда, заңгерлер.
- Шарт/төлем — қол қоюда немесе төлемді күтуде.
- Жабылды (жеңіс) немесе Жабылды (жеңіліс) — қорытынды.
2-қадам. Битрикс24-те воронка құру
CRM → Сделки → жоғарғы оң жақтағы тісті дөңгелек → «Воронкалар мен кезеңдер баптаулары». Жаңа воронка («B2B-қызметтер») құрасыз, кезеңдерді қажетті ретпен қосасыз.
Әрбір кезеңге түс тағайындауға болады: прогресс үшін жасыл, клиентті күту үшін сары, тәуекел үшін қызыл.
3-қадам. Кезеңдер бойынша міндетті өрістерді баптау
«Біліктілік» кезеңінде менеджер бюджет пен қажеттілікті толтыруы тиіс. «КП жіберілді» кезеңінде — КП файлын тіркеп, сомасын тіркеуі тиіс. Осы өрістерсіз сделка әрі қарай жылжымайды.
Бұл кезең баптауларында қосылады: «Өтуге арналған міндетті өрістер». Менеджер оларды толтырмайынша, Битрикс сделканы жылжытуға мүмкіндік бермейді. Бұл воронканы қоқыстан құтқарады.
4-қадам. Роботтар мен триггерлерді баптау
- Жаңа лид → Біліктілік: робот менеджерге «30 минут ішінде қайта қоңырау шалу» тапсырмасын қояды.
- Біліктілік → Кездесу/демо: робот клиентке WhatsApp арқылы «Әңгімеңіз үшін рахмет, сізді [уақыт] күтеміз» хабарламасын жібереді.
- КП жіберілді: робот менеджерге «КП бойынша кері байланыс үшін 3 күннен кейін хабарласу» тапсырмасын қояды.
- Келісу 7 күн бойы тұрып қалды: мерзімі өткен сделка туралы басшыға хабарлама.
- Жабылды (жеңіс): робот «Сатудан кейінгі қолдау» воронкасында сделка жасап, клиентке нұсқаулар жібереді.
5-қадам. Қол жеткізу құқықтары
Менеджер тек өз сделкаларын ғана көреді. Бөлім басшысы өз бөлімінің сделкаларын көреді. Топ-басшылық — барлығын. Бұл ірі командалар үшін өте маңызды: әйтпесе бір менеджер әріптестерінің сделкаларын «байқаусызда» алып кетеді.
CRM → тісті дөңгелек → «Доступ» → «Менеджер», «РОП», «Директор» рөлдерін әртүрлі деңгейлермен баптайсыз.
6-қадам. Басшыға арналған дашборд
- Лидтен сатуға дейінгі конверсия — жалпы және менеджерлер бойынша.
- Сделканың орташа циклі (күнмен).
- Орташа чек.
- Әрбір менеджердегі мерзімі өткен тапсырмалардың үлесі.
- Айға арналған түсім болжамы: жұмыстағы сделкалар сомасы × кезеңдер бойынша конверсия.
7-қадам. Менеджерлерді оқыту
Енгізудің сәтсіздікке ұшырауының ең жиі себебі — менеджерлер бұл CRM оларға не үшін керек екенін түсінбейді. Көрсетіңіз: «мынау сіздің күнделікті тапсырмаларыңыз», «мынау клиент бойынша 3 күннен кейінгі еске салу — жүйе өзі еске салады», «мынау сіздің бонусыңыз автоматты түрде есептеледі». Менеджер CRM-нің оған уақыт қоспай, керісінше үнемдейтінін көргенде — оны пайдалана бастайды.
