Көптеген компанияларда сату жоспары Excel-де тұрады: басшы оны жұма кешке жаңартады, дүйсенбіге дейін цифрлар ескіріп қалады, ал менеджер артта қалғанын тек ай соңындағы жиналыста біледі. Жоспар күн сайын көрінбесе, ол жұмысты басқармайды — тек нәтижені кейін тіркейді.
Битрикс24-те жоспар бір рет қойылады — компанияға, бағытқа немесе әр менеджерге, — ал орындалуы сәтті мәмілелер бойынша өздігінен есептеледі. Жоспарды қалай баптауды, шынымен орындауға болатын цифрды қалай есептеуді, апта сайын қандай есептерді қарауды және олардың қайсысы bitrix24.kz тарифтерінде қолжетімді екенін талдаймыз.
Excel-дегі жоспар неге жұмыс істемейді
- Фактіні қолмен енгізеді. Біреу CRM немесе 1С-тен сомаларды жинап, кестеге көшіруі керек — ал ол біреу әрқашан бос емес.
- Менеджер өзін көрмейді. Кесте басшыда; сатушы артта қалғанын айына бір рет, түзетуге кеш болғанда біледі.
- Мәмілелермен байланыс жоқ. Жоспардағы цифрды басуға болмайды — артта қалу қайдан екенін түсіну үшін CRM-ге бөлек кіру керек.
- Жоспар мен воронка бөлек тұрады. Excel-де жоспар жиналуы үшін жұмыстағы мәмілелер жеткілікті ме, көрінбейді.
- Нұсқалар алшақтайды. Басшыда бір кесте, директорда басқасы, ал жиналыста әрекеттер емес, цифрлар туралы таласады.
Битрикс24-те жоспарды қалай қою керек
Жоспар CRM → Аналитика → Сату воронкасы бөлімінде, «Сату жоспары» қойындысында бапталады. «Жоспарды баптау» дегенді басып, төрт параметрді таңдаңыз.
| Параметр | Нұсқалар | Кеңес |
|---|---|---|
| Кезең | Ай, тоқсан, жарты жыл, жыл | Айдан бастаңыз: тоқсандық жоспарды менеджерлер соңғы екі аптаға дейін сезбейді |
| Мақсат | Сәтті мәмілелердің сомасы немесе саны | Чегі әртүрлі B2B үшін — сома; бағасы бірдей қызметтер үшін — сан |
| Жоспар түрі | Қызметкерлер бойынша, бағыттар бойынша, бүкіл компанияға | Әркімнің өз базасы болса — қызметкерлер бойынша; воронкалар әртүрлі болса — бағыттар бойынша |
| Құқықтар | Жоспарды кім көреді және кім өңдейді | Менеджерлерге — өз жоспарын көру, басшыға — өңдеу |
Орындалу тек «Мәміле сәтті» сатысына жеткен мәмілелер бойынша есептеледі. Сондықтан жоспарды баптамас бұрын менеджерлердің мәмілелерді тек 1С-те шот қойып қана қоймай, CRM-де жабатынын тексеріңіз: әйтпесе нақты сатулар болса да жоспар нөл көрсетеді. Воронканы нөлден қалай құруды бөлек талдадық, ал CRM-дегі айналым неге 1С-пен сәйкес келмейтіні туралы — салыстыру мақаласында.
Орындауға болатын жоспарды қалай есептеу керек
«Төбеден алынған» жоспар — команданың оған қарауды қоюының басты себебі. Оны воронкадан кері есептеңіз: қажетті түсімнен жұмыста пайда болуы тиіс мәмілелер санына дейін.
- Айға қажетті түсім — мысалы, 12 000 000 ₸.
- Орташа чек соңғы үш айдағы сәтті мәмілелер бойынша — айталық, 400 000 ₸. Демек, 30 сәтті мәміле керек.
- Мәміледен сәттілікке конверсия — жұмыстағы мәмілелердің әр төртіншісі жабылса, яғни 25%, воронкаға 120 мәміле түсуі керек.
- Кірісті тексеру: 20 жұмыс күнінде 120 мәміле — күніне 6 жаңа мәміле. Кіріс мәмілелер сонша болмаса, жоспар ешқандай мотивациямен жиналмайды.
Орташа чек пен конверсияны Битрикс24 «Сату воронкасы» есебінде көрсетеді: курсорды кезеңге апарыңыз — конверсия, сома және орташа уақыт шығады. Егер бір менеджерге жоспар оның өткен тоқсандағы нәтижесінен бірнеше есе жоғары шықса, цифрды «итермелеу» емес, талдау керек: қосымша мәмілелер қайдан келеді — жарнамадан, ұйықтап жатқан клиенттерден, қайталама сатулардан.
Орындалуды апта сайын қалай бақылау керек
Жоспармен бірге CRM-аналитикада апталық бақылауға жеткілікті үш есеп бар: менеджерлер тиімділігінің кестесі бар «Сату воронкасы», қайталама сатулар үлесі бар «Сату динамикасы» және «Кезеңдерді салыстыру» — кезеңдегі сатулар өткен сондай кезеңмен салыстырғанда. Есептегі кез келген цифрды басуға болады — ол құралған мәмілелер тізімі ашылады, ал сүзгі кез келген өріс бойынша, оның ішінде пайдаланушы өрістері бойынша жұмыс істейді.
| Басшының сұрағы | Қайдан қарау керек | Не істеу керек |
|---|---|---|
| Жоспар бойынша келе жатырмыз ба? | «Сату жоспары» қойындысы: компания және әр менеджер бойынша орындалу пайызы | Ай ортасына 40%-дан аз болса — ай соңын күтпей, воронканы талдау |
| Жұмыста мәмілелер жеткілікті ме? | «Сату воронкасы» есебі: әр кезеңдегі мәмілелердің сомасы мен саны | Жұмыстағы сома жоспар қалдығын конверсияға бөлгеннен аз болса — жаңа мәмілелер керек |
| Қайда жоғалтамыз? | Кезеңдер арасындағы конверсия және кезеңдегі орташа уақыт | Конверсиясы ең төмен кезең — жақын жиналыстың тақырыбы |
| Кім артта қалды және неге? | Воронка астындағы менеджерлер тиімділігінің кестесі | Соманы ғана емес, жұмыстағы мәмілелер саны мен конверсияны да салыстыру |
| Өсіп жатырмыз ба? | «Сату динамикасы» және «Кезеңдерді салыстыру» | Қайталама сатулар үлесін қарау — тек жаңа клиенттер есебінен өсу қымбатқа түседі |
Жоспар орындалмаса
- Кірісте мәмілелер аз — мәселе менеджерлерде емес, маркетингте немесе өтінімдерді өңдеуде; дереккөздерді өтпелі аналитикада қараңыз.
- Мәмілелер бар, бірақ тұрып қалады — орташа уақыты басқаларынан айтарлықтай жоғары кезеңді тауып, ондағы ең ескі бес мәмілені менеджермен талдаңыз.
- Аз жабылады — кім жиі ұтылатынын тексеріп, оның ұтылған мәмілелер бойынша қоңырауларын тыңдаңыз.
- Жабады, бірақ CRM-де емес — жоспар жоқ артта қалуды көрсетеді; апта ішіндегі сәтті мәмілелерді 1С-тегі тиеп жөнелтулермен салыстырыңыз.
BI-конструктор қашан керек
Сұрақ біреу болғанда — «жоспарға қарағанда қанша саттық» — штаттық жоспар жеткілікті. Тауар топтары, аймақтар бойынша, жаңа және қайталама клиенттер бойынша бөлек немесе 1С деректерімен жоспар-факт керек болған сәтте есепті BI-конструкторда жинаңыз. bitrix24.kz-те ол «Стандарттыдан» бастап қолжетімді. Сол жерде сыйақы бір дереккөзден есептелуі үшін жоспар мен фактіні менеджерлердің белсенділік көрсеткіштерімен — қоңыраулар, кездесулер, тапсырмалар — бір дашбордқа шығаруға болады. Көрсеткіштерді мотивацияға қалай байланыстыруды сату бөлімінің KPI туралы мақалада жаздық.
bitrix24.kz тарифтерінде не қолжетімді
| Мүмкіндік | Тегін | Базалық | Стандартты | Кәсіби |
|---|---|---|---|---|
| Сату воронкалары (бағыттар) | 1 | 5 | 10 | 20 |
| CRM-аналитика: воронка, динамика, кезеңдерді салыстыру | — | иә | иә | иә |
| Есептер құруға арналған CRM элементтері | 1 000 | 100 000 | 100 000 | 100 000 |
| Есептер конструкторы | — | — | иә | иә |
| BI-конструктор | — | — | иә | иә |
| Өтпелі аналитиканың аналитикалық есептері | — | — | — | иә |
Тарифтер бағасы — Битрикс24 лицензиялары бетінде. Үш-бес адамнан тұратын сату бөліміне жоспар мен апталық бақылау үшін әдетте «Базалық» жеткілікті; «Стандартты» сату құрылымына — тауарлар, аймақтар және қайталама клиенттер бойынша — сұрақтар пайда болғанда керек.
Жиі кездесетін қателер
- Барлық менеджерлерге бірдей жоспар қою — жаңадан келгеннің және тұрақты клиенттер базасы бар сатушының бастапқы жағдайы әртүрлі.
- Маусымды ескермеу — желтоқсандағымен тең қаңтар жоспары бірінші аптада-ақ ынтаны түсіреді.
- Орындалуды төлемдер немесе тиеп жөнелтулер бойынша емес, қойылған шоттар бойынша есептеу — ай соңында жоспар «орындалған», ал ақша жоқ.
- Жоспарды кезең ортасында өзгерту — команда кез келген цифрға сенуді қояды.
- Жоспарды айына бір рет қарау — екінші аптадағы 20% артта қалуды әлі қайтаруға болады, соңғы күні — жоқ.
