План продаж во многих компаниях живёт в Excel: руководитель обновляет его в пятницу вечером, к понедельнику цифры уже устарели, а менеджер узнаёт, что отстаёт, только на планёрке в конце месяца. Когда план не виден каждый день, он не управляет работой — он просто фиксирует результат постфактум.
В Битрикс24 план ставится один раз — на компанию, направление или каждого менеджера, — а выполнение считается само по успешным сделкам. Разберём, как настроить план, как рассчитать цифру, которую реально выполнить, какие отчёты смотреть каждую неделю и что из этого доступно на тарифах bitrix24.kz.
Почему план в Excel не работает
- Факт вносят руками. Кто-то должен собрать суммы из CRM или 1С и переписать в таблицу — и этот кто-то всегда занят.
- Менеджер не видит себя. Таблица у руководителя; продавец узнаёт о своём отставании раз в месяц, когда исправлять уже поздно.
- Нет связи со сделками. Цифра в плане ни на что не кликается — чтобы понять, откуда отставание, надо отдельно лезть в CRM.
- План и воронка живут отдельно. В Excel не видно, хватает ли сделок в работе, чтобы план вообще мог сложиться.
- Версии расходятся. У руководителя одна таблица, у директора другая, и на планёрке спорят о цифрах, а не о действиях.
Как поставить план в Битрикс24
План настраивается в разделе CRM → Аналитика → Воронка продаж, на вкладке «План продаж». Нажмите «Настроить план» и выберите четыре параметра.
| Параметр | Варианты | Совет |
|---|---|---|
| Период | Месяц, квартал, полугодие, год | Начните с месяца: квартальный план менеджеры не чувствуют до последних двух недель |
| Цель | Сумма успешных сделок или их количество | Для B2B с разным чеком — сумма; для услуг с одинаковой ценой — количество |
| Вид плана | По сотрудникам, по направлениям, на всю компанию | По сотрудникам, если у каждого своя база; по направлениям, если воронки разные |
| Права | Кто видит и кто редактирует план | Менеджерам — просмотр своего плана, руководителю — редактирование |
Выполнение считается только по сделкам, которые дошли до стадии «Сделка успешна». Поэтому перед настройкой плана проверьте, что менеджеры закрывают сделки в CRM, а не только выставляют счёт в 1С: иначе план будет показывать ноль при реальных продажах. Как собрать воронку с нуля, мы разбирали отдельно, а о том, почему оборот в CRM расходится с 1С, — в статье о сверке.
Как рассчитать план, который можно выполнить
План «с потолка» — главная причина, по которой команда перестаёт на него смотреть. Считайте его от воронки назад: от нужной выручки к числу сделок, которые должны появиться в работе.
- Нужная выручка за месяц — например, 12 000 000 ₸.
- Средний чек по успешным сделкам за последние три месяца — допустим, 400 000 ₸. Значит, нужно 30 успешных сделок.
- Конверсия из сделки в успех — если из сделок в работе закрывается каждая четвёртая, то есть 25%, в воронку должно попасть 120 сделок.
- Проверка на входе: 120 сделок при 20 рабочих днях — это 6 новых сделок в день. Если входящих столько нет, план не сложится при любой мотивации.
Средний чек и конверсию Битрикс24 показывает в отчёте «Воронка продаж»: наведите курсор на этап — появятся конверсия, сумма и среднее время. Если план на одного менеджера получается в разы выше его результата за прошлый квартал, цифру надо не «продавить», а разложить: откуда возьмутся дополнительные сделки — из рекламы, из спящих клиентов, из повторных продаж.
Как следить за выполнением каждую неделю
Вместе с планом в CRM-аналитике есть три отчёта, которых хватает для еженедельного контроля: «Воронка продаж» с таблицей эффективности менеджеров, «Динамика продаж» с долей повторных продаж и «Сравнение периодов» — продажи за период против такого же прошлого. Любую цифру в отчёте можно кликнуть — откроется список сделок, из которых она сложилась, а фильтр работает по любым полям, включая пользовательские.
| Вопрос руководителя | Где смотреть | Что делать |
|---|---|---|
| Идём ли мы по плану? | Вкладка «План продаж»: процент выполнения по компании и по каждому менеджеру | Если к середине месяца меньше 40% — разбирать воронку, а не ждать конца месяца |
| Хватает ли сделок в работе? | Отчёт «Воронка продаж»: сумма и число сделок на каждом этапе | Сумма в работе меньше остатка плана, делённого на конверсию, — нужны новые сделки |
| Где теряем? | Конверсия между этапами и среднее время на этапе | Этап с самой низкой конверсией — тема ближайшей планёрки |
| Кто отстаёт и почему? | Таблица эффективности менеджеров под воронкой | Сравнить не только сумму, но и число сделок в работе и конверсию |
| Растём ли мы? | «Динамика продаж» и «Сравнение периодов» | Смотреть долю повторных продаж — рост только за счёт новых клиентов дорого стоит |
Если план не выполняется
- Мало сделок на входе — проблема в маркетинге или в обработке заявок, а не в менеджерах; смотрите источники в сквозной аналитике.
- Сделки есть, но застревают — найдите этап, где среднее время заметно выше остальных, и разберите с менеджером пять самых старых сделок на нём.
- Закрывается мало — проверьте, кто проигрывает чаще, и послушайте его звонки по проигранным сделкам.
- Закрывают, но не в CRM — план показывает отставание, которого нет; сверьте успешные сделки с отгрузками в 1С за неделю.
Когда нужен BI-конструктор
Штатного плана хватает, пока вопрос один: «сколько продали против плана». Как только нужно план-факт по товарным группам, по регионам, по новым и повторным клиентам отдельно или с данными из 1С — собирайте отчёт в BI-конструкторе. На bitrix24.kz он доступен со «Стандартного». Там же можно вывести план и факт на один дашборд с показателями активности менеджеров — звонками, встречами, задачами, — чтобы премия считалась из одного источника. Как привязать показатели к мотивации, мы писали в статье про KPI отдела продаж.
Что доступно на тарифах bitrix24.kz
| Возможность | Бесплатный | Базовый | Стандартный | Профессиональный |
|---|---|---|---|---|
| Воронки продаж (направления) | 1 | 5 | 10 | 20 |
| CRM-аналитика: воронка, динамика, сравнение периодов | — | да | да | да |
| Элементов CRM для построения отчётов | 1 000 | 100 000 | 100 000 | 100 000 |
| Конструктор отчётов | — | — | да | да |
| BI-конструктор | — | — | да | да |
| Аналитические отчёты сквозной аналитики | — | — | — | да |
Цены тарифов — на странице лицензий Битрикс24. Отделу продаж из трёх-пяти человек для плана и еженедельного контроля обычно хватает «Базового»; «Стандартный» нужен, когда появляются вопросы к структуре продаж — по товарам, регионам и повторным клиентам.
Частые ошибки
- Ставить одинаковый план всем менеджерам — у новичка и у продавца с базой постоянных клиентов разные стартовые условия.
- Не учитывать сезон — план на январь, равный декабрьскому, демотивирует в первую же неделю.
- Считать выполнение по выставленным счетам, а не по оплатам или отгрузкам — к концу месяца план «выполнен», а денег нет.
- Менять план в середине периода — команда перестаёт верить любой цифре.
- Смотреть план раз в месяц — отставание в 20% на второй неделе ещё можно отыграть, в последний день — нет.
